Wzrost rentowności o 12.4% w 5 miesięcy dla hurtowni
Hurtownia spożywcza miała problem z uciekającą marżą. Przebudowaliśmy model rabatowy i wyeliminowaliśmy 3 niedochodowe trasy dostaw. Wynik widoczny w bilansie po 150 dniach.
Euro-Hurt Częstochowa tracił pieniądze na logistyce i źle wyliczonych rabatach. Przeprowadziliśmy twardą analizę 14 382 faktur i zmieniliśmy zasady gry. Wynik to realny wzrost marży netto o 12.4% w niespełna pół roku.
Wyzwanie
Właściciele zauważyli, że obroty rosną, ale w kieszeni zostaje coraz mniej. W marcu 2024 roku marża spadła do poziomu 3.7%, co przy rosnących kosztach paliwa stawało się ryzykowne dla płynności. Głównym problemem było 47 kluczowych klientów, którzy otrzymywali rabaty sięgające 18%. Robili to mimo zamawiania towaru o bardzo niskiej marży własnej. Dodatkowo trzy trasy dostaw pod Częstochową generowały straty na poziomie 1 430 zł tygodniowo każda. System raportowania nie pokazywał tych dziur, bo nikt nie liczył kosztu pojedynczego stopu auta.
Podejście
Zespół Architekci Efektywności wszedł do firmy w kwietniu 2024 roku. Zaczęliśmy od audytu rentowności każdego z 2 134 indeksów towarowych i każdej trasy kierowcy. Przez pierwsze 14 dni roboczych sprawdzaliśmy, czy system ERP poprawnie nalicza koszty magazynowania. Skupiliśmy się na faktach, a nie na tym, co wydawało się działowi sprzedaży. Konkret na stół: musieliśmy znaleźć 150 000 zł oszczędności miesięcznie, aby wrócić do bezpiecznych poziomów zysku. Sprawdziliśmy to na 427 przykładach z przeszłości i wiedzieliśmy, gdzie szukać.
Rozwiązanie
Wdrożyliśmy nowy, sztywny model polityki cenowej. System blokuje teraz rabaty powyżej 6.2% dla produktów z grupy najniższej marży. Zlikwidowaliśmy nierentowne dostawy do gmin Kłobuck i Mykanów. Klientów z tych rejonów przenieśliśmy na system odbioru własnego lub przesyłek kurierskich, co wyeliminowało koszt utrzymania dwóch aut. Przeszkoliliśmy 9 handlowców z nowej argumentacji. Zamiast walczyć ceną, zaczęli oferować gwarancję dostawy w 3.5 godziny na terenie miasta. Cały proces zajął nam dokładnie 152 dni od pierwszej analizy do finalnego raportu.
Rezultaty
Firma odzyskała kontrolę nad marżą bez utraty kluczowych odbiorców. Odeszło tylko 3 najmniej rentownych klientów, co paradoksalnie poprawiło wynik finansowy o kolejne 0.8%. Liczby nie kłamią: portfel zamówień jest teraz zdrowszy, a koszty logistyki spadły o 19.3%. Tniemy zbędne koszty tam, gdzie inni widzą tylko 'koszty prowadzenia biznesu'.
Harmonogram
-
Kwiecień 2024Audyt 14 382 faktur i pełna analiza kosztów logistycznych.
-
Maj 2024Wdrożenie blokad rabatowych w systemie ERP.
-
Czerwiec 2024Likwidacja 3 nierentownych tras i zmiana modelu logistycznego.
-
Sierpień 2024Weryfikacja wyników finansowych i stabilizacja nowej marży.
"Byliśmy sceptyczni, bo handlowcy straszyli nas odejściem klientów. Architekci Efektywności pokazali nam jednak dane, których nie dało się zignorować. Okazało się, że dopłacaliśmy 1200 zł do każdego kursu w stronę Kłobucka."