Jak znaleźliśmy lukę w transporcie w 14 dni

Marzenia kontra arkusz kalkulacyjny

Klient przyszedł do nas 3 października 2024 roku z planem zakupu trzech busów do 3,5 tony. Chciał obsługiwać trasę Częstochowa-Dortmund. Miał odłożone 284 000 zł i był gotowy podpisać leasing. Na papierze wszystko wyglądało dobrze, dopóki nie wrzuciliśmy jego założeń w nasz model. Liczby nie kłamią, a w tym przypadku pokazywały, że przy obecnych stawkach paliwa i braku stałych zleceń na powroty, firma zaczęłaby generować długi już w drugim miesiącu działania.

Zamiast kupować auta, zaczęliśmy od weryfikacji 32 spedycji działających w regionie śląskim. Sprawdziliśmy realne stawki z ostatnich 94 dni, a nie te deklarowane w ofertach marketingowych. Okazało się, że średnia cena za kilometr spadła o 11,4% od wakacji. To był pierwszy sygnał ostrzegawczy, którego klient nie zauważył, śledząc jedynie ogólne newsy z branży. Bez konkretnych danych z giełd transportowych i wywiadów telefonicznych, wchodziłby na rynek z zamkniętymi oczami.

Liczby nie kłamią. Entuzjazm właściciela to za mało, żeby opłacić leasing trzech aut w pierwszym kwartale.

Dwa tygodnie twardej analityki

Nasza praca trwała dokładnie 14 dni roboczych. Tomasz Mazur, nasz główny analityk, skupił się na kosztach ukrytych, o których rzadko piszą w poradnikach dla start-upów. Przeanalizowaliśmy koszty serwisu dla konkretnych modeli aut z rocznika 2021 i 2022. Uwzględniliśmy realne zużycie opon przy pełnym obciążeniu oraz koszt ubezpieczenia OCP, który dla nowych podmiotów wzrósł o 18,3% w ciągu ostatniego roku. Sprawdziliśmy to na 427 przykładach z naszej bazy danych.

Ósmego dnia analizy odkryliśmy coś ciekawszego niż tylko wysokie koszty. Znaleźliśmy lukę w transporcie specjalistycznym, a konkretnie w przewozie części do maszyn rolniczych na trasach lokalnych do 150 km. Stawka za kilometr była tam o 3,2 zł wyższa niż na trasach międzynarodowych, a konkurencja o 46% mniejsza. To był konkret na stół, który zmienił całą strategię klienta. Zamiast pchać się na zapchaną autostradę do Niemiec, zaproponowaliśmy obsługę lokalnych producentów.

Gdzie uciekało 41 760 złotych?

Precyzyjne wyliczenia pokazały, że realizacja pierwotnego planu kosztowałaby klienta dokładnie 3 480 zł straty na każdym samochodzie miesięcznie. Przez pierwszy kwartał dawało to sumę 41 760 zł wyrzuconą w błoto. Tniemy zbędne koszty jeszcze zanim powstaną, dlatego nasza rekomendacja była krótka: wstrzymać zakup trzech busów i kupić jedną jednostkę specjalistyczną z HDS. Dzięki temu klient uniknął niepotrzebnego zadłużenia i wszedł w niszę, która faktycznie zarabia.

Heads-up: transport to nie tylko kilometry, to przede wszystkim czas przestojów. Obliczyliśmy, że średni czas oczekiwania na załadunek w Dortmundzie wzrósł do 5 godzin i 14 minut. Przy trzech autach to 15 godzin tygodniowo martwego czasu. W modelu lokalnym, który zaproponowaliśmy, przestoje skróciły się do 37 minut na kurs. To są realne oszczędności, które widać w portfelu już po pierwszym miesiącu. Konkret zamiast obietnic.

Podsumowanie i nowe otwarcie

Finał był taki, że 26 października klient otrzymał od nas raport na 19 stron z gotowym planem działania. Zamiast ryzykować oszczędności życia na walkę z gigantami spedycyjnymi, otworzył firmę obsługującą 4 stałych kontrahentów z okolic Częstochowy i Lublińca. Po pierwszych 30 dniach jego rentowność wyniosła 9,4%, co w tej branży na starcie jest wynikiem powyżej średniej. Sprawdziliśmy to na liczbach i dziś wiemy, że to była jedyna słuszna droga.

Jeśli myślisz o nowym biznesie, nie zgaduj. My nie robimy prezentacji w PowerPoint dla zabawy, tylko kopiemy w danych, aż znajdziemy prawdę. Często ta prawda boli, bo każe zmienić marzenia o wielkiej flocie na rzecz jednego, ale zyskownego auta. Ale ostatecznie to pieniądze na koncie się liczą, a nie ilość naklejek na masce. Liczby nie kłamią, a my wiemy jak je czytać.

Tniemy zbędne koszty zanim powstaną. Uniknięcie straty 42 tysięcy złotych to najlepsza inwestycja tego roku.